果集超级腕丨小牛凯西联合创始人熊佳乐：全渠道破10亿，小牛凯西的长红生意经

小牛凯西成立于2014年，是一个以“家庭即烹牛排”品类为核心的牛排专家品牌。针对新一代年轻家庭厨艺差，时间贵，品类少等厨房需求痛点，小牛凯西开创了“家庭即烹整切牛排”、“蔬菜汁儿童牛排”、“星厨牛排”三大核心牛排品类，致力于做符合新一代家庭期待的好牛排。

自 2018 年起，小牛凯西连续三年实现销售额100%增长，2021 年实现全渠道营收总额突破 10 亿元。

目前，这个成立10年的品牌，一路狂飙至天猫、抖音等流量平台“牛排类目TOP1”。小牛凯西如何创造“品牌即品类”的销售神话？家庭即烹牛排领跑者如何炼成？

果集特邀到小牛凯西联合创始人熊佳乐谈一谈品牌增长背后的奥秘。

近日，中央一号文件发出，鼓励培育发展预制菜建设；

从传统B端市场加速走向C端，2023春节期间预制菜爆卖1307亿，京东暴涨600%，美团暴涨400%。

政策利好，产业端热捧，万亿级预制菜风口“热度空前”。

图片来源：小牛凯西

小牛凯西成立于2014年。早在预制菜风口来临前，便锁定“家庭即烹”场景，入局“即烹牛排”赛道。

熊佳乐表示，当时国内牛排市场，还并未“家庭化”，大家提及牛排更多的想到的是西餐厅。购买成为一大难点，市场鱼龙混杂，品牌集中度非常低，产品也存在资质不明、以次充好的乱象，大多数消费者想吃牛排就必须到西餐厅去。

其次烹饪门槛较高，由于原切牛排的肌肉纤维丰富，口感更具韧性和嚼劲，十分讲究煎制火候，还需要提前进行腌制调味。对于操作不熟练的“牛排新手”来说，牛排烹饪难度高、步骤复杂，成品容易出现酸、腥、柴等问题。

有空白，就有机会。针对当时牛排市场存在的问题，2014年小牛凯西便决定入局即烹牛排赛道。

图片来源：小牛凯西

在这十年专注深耕之路上，熊佳乐表示，小牛凯西抓住了3个关键的发展期。

1.2014年-2016年，凭借创始人饶德飞多年肉制品深加工的供应链优势，小牛凯西建立了完善的产品供给。

2.坚持品牌化路线，贴近用户消费习惯，入局天猫、京东、抖音等社媒流量渠道。2017年小牛凯西确定了以消费体验为中心的“新零售战略”，聚焦电商业务。经过3年平台数据化运营，小牛凯西获得了多个行业第一的成绩。并实现了连续3年的100%增长，并在2021年实现全渠道营收直接突破10亿规模。

3.在完成品牌0-1的建设之后，品牌1-100过程中全面发力线下渠道，2022年小牛凯西布局线下KA网点超3000+。

熊佳乐表示，历经十年发展，小牛凯西积累了庞大用户基础及运营经验，使得小牛凯西在牛排行业里脱颖而出，品牌进入更高维度。

回顾小牛凯西10年来的成长与进化，以牛排大单品引爆市场，通过差异化、微创新、新渠道，深化牛排品类认知、占领用户心智，在黑天鹅纷飞的大环境下走出了品牌逆势增长之路。

小牛凯西如何贯彻大单品策略？

熊佳乐表示，首先小牛凯西定位“家庭即烹牛排”专家，始终围绕“牛排”做品类深耕，打造品类即品牌，形成“牛排=小牛凯西”的认知。

图片来源：小牛凯西

“例如，小牛凯西的三个核心牛排品类：家庭即烹整切牛排、儿童牛排和星厨牛排”。家庭即烹整切牛排主打满足小口之家的口腹之欲；儿童牛排主打宝妈人群，为宝宝提供健康成长所需；星厨牛排则满足对牛排口感有更高追求的人群。

熊佳乐强调，做好品牌，就要做减法。目前产品SKU进一步聚焦，做减法，目的就是强化小牛凯西“家庭牛排”的品牌印象。

图片来源：小牛凯西

以“家庭即烹”定位为中心，开发其他品类产品时，小牛凯西始终围绕家庭西餐厅场景，提升消费频次和消费场景。例如鸡排、蛋挞、意面、芝士卷、虾饼等，目前小牛凯西鸡排已经做到了全网销售TOP1。

聚焦场景创新，小牛凯西积极解锁消费新场景，在早餐、露营、下午茶、夜宵、健身房等触达潜在人群，深度链接人和货品，驱动消费一次次地发生。

熊佳乐表示，今年是小牛凯西的十周年，将以“十年星厨美味”展开全年规划，以牛排为核心品类，同步拓展西餐RTC。

此外烘焙也将作为小牛凯西本年重点拓展品类，在现有爆款产品披萨、蛋挞、芝士卷的基础上，会拓展更多的口味和规格，丰富消费者的选择。

图片来源：小牛凯西

为积极触达年轻消费者，小牛凯西将推出联名礼盒，深化品牌年轻形象，让更多年轻消费者对小牛凯西品牌和产品有新的认知，解锁更多牛排cp搭配和食用场景。

前端整合多场景精准流量，后端整合大厂供应链，小牛凯西通过数字化中台构建了一个前后端高效联动的产业互联网协同生态。

熊佳乐表示，创立小牛凯西之前，创始人已经深耕肉制品深加工行业8年，有非常扎实的供应链基础。

直播电商模式本质要求小单快反多反，对供应链提出了极大的要求。为保证上游产业供给能力，21年下半年小牛凯西实行汰制化管理，结束与小规模工厂的合作，和上市公司、集团公司实现战略签约，与各超头部深化合作，例如牛排和超头部中粮集团战略合作，鸡排和超头部正大合作，意面和超头部益海嘉里合作。

2017年，李佳琦双11单场卖出3万单，小牛凯西直接登上天猫TOP1；辛巴直播第一场牛排就是小牛凯西的，24万单3000万销售额；2022年彩虹夫妇生日大场，小牛凯西16万单2700万销售额，突破抖音生鲜榜单链接记录。

“这样的大场订单，小牛凯西都能做到80%用户能在24小时内收到产品，3天内发完所有订单，这就是小牛凯西的供应链实力。”

同时小牛凯西已完成BRC全球标准体系建设，用以规范食品安全生产。全线产品都获得了PICC中国人民保险的品质承保，不仅说明产品的优质，也体现了小牛凯西为用户提供安全保障的决心。

用户为中心，巧用场景思维模式，小牛凯西展开了全域营销，以有战略、有导向的整合思维进行品牌焕新。

小牛凯西与超级用户建立了强连接，以官方背书、口碑传播的裂变式宣传和变现有效提升产品声量与变现。去年，小牛凯西邀请了奥运会冠军@李坚柔为新品代言，知名营养专家@李珈贤做专业推荐，并与热播综艺《辣妈辣么美》冠名合作，在节目中获得了明星辣妈张韵艺和胡杏儿的认可，同时在众多社媒平台获得了知名母婴育儿博主@年糕妈妈的专业评测种草。

图片来源：小牛凯西

抖音营销端，小牛凯西选择直播口放大明星带货效应，合作贾乃亮、金星、黄圣依等明星直播带货，链接用户的心智路径。通过店铺矩阵自播+达人直播的流量互转互通，高效承接种草流量，进一步将“风向标作用”进阶提升，成功打造品牌的第二增长曲线。

遵循“有趣有料，懂爱懂生活”的品牌生活理念，打造持续获客、长效运营、持续转化的营销闭环，小牛凯西为忠实用户量身打造“生活家”IP身份，以“生活家计划”为主题，举办与用户深度链接的会员聚会。以牛排为媒介，通过家里&家外的场景打造，小牛凯西为新一代家庭带来不一样的烹饪体验。

图片来源：小牛凯西

去年九月份，以“秋日出逃”为灵感，小牛凯西携手酒肉CP“奥兰小红帽”重磅打造了一场生活家计划。双方邀请品牌“挚友”走进家外的生活烹饪场景，一起享受露营美食，远离城市的喧嚣，在大自然中享受家的陪伴时光。通过生活家活动IP，小牛凯西与用户建立起深度沟通，让用户参与到品牌文化的共创中来，推动品牌增长。

通过线上流量的形式重新反哺到线下，小牛凯西真正做到全域渠道的闭环。

熊佳乐透露，2021年稳定线上市场后，将更多的资金和精力投入到了线下渠道的开拓，大力布局美团优选、叮咚买菜、朴朴等新零售平台，及快餐团购、便利店等线下渠道。此外，针对一些特通渠道的会员礼品、积分兑换等都在陆续渗透。

截止2022年，小牛凯西已成功进驻永辉、盒马、华润、物美等大型连锁商超，覆盖KA网点3000多个。

图片来源：小牛凯西

熊佳乐强调，在永辉，小牛凯西实现了牛排生意爆发。2020年11月，小牛凯西率先选择开拓永辉市占率较高的华东市场，半年登顶永辉牛排品类TOP1。2022年5月份，小牛凯西与永辉实现全国合作统一规划，并将前期成熟方法论复制到华南、华西、西南等地，未来小牛凯西希望实现规模破亿。

创建强势品牌，构建竞争壁垒，小牛凯西在牛排行业多维发力，不仅为品牌自身走通了长期主义道路，也为牛排行业走通了顺应社会需求和人群迭代的健康专业化发展之路。万亿风口已至，小牛凯西的未来值得无限期待。正如小牛凯西联合创始人熊佳乐所言，未来的5-8年，希望小牛凯西能做到百亿规模。